INTERVENTO ARCH. MICHELE DI VEROLI A SMAU ROMA
Il processo di gestione combinato cliente/immobile nella vendita delle abitazioni in corso di costruzione.
Analisi, criticità, percorsi di soluzione con l’ausilio dell’informatica.
La vendita delle abitazioni in corso di costruzione – malgrado qualche slittamento del mercato più verso la fine del processo in conseguenza della crisi – offre da sempre vantaggi sia al promotore che all’acquirente: per il primo i vantaggi sono (i) finanziari e (ii) di riduzione del rischio (si produce sul venduto), per i secondi sono (i) di spalmatura dell’investimento in un arco temporale ampio e (ii) di possibile “customizzazione” dell’immobile.
Quanto sopra vale anche per le altre tipologie di prodotti di tipo “frazionato” (ovvero dove un immobile è suddiviso in più unità immobiliari, sia in caso di vendita che in caso di locazione).
In tale scenario, all’attività tipica del promotore immobiliare/costruttore (ottenimento permessi, finanziamento, costruzione) si affianca un intero “mondo” di processi aggiuntivi, legati alla gestione dell’acquirente.
Nel corso del tempo, ma soprattutto negli ultimissimi anni, questi processi hanno raggiunto livelli di complessità notevolissima soprattutto per le seguenti ragioni:
1. Evoluzione delle normative e degli obblighi del costruttore/venditore in materia tecnologica
(certificazioni energetiche, sismiche, sicurezza degli impianti ecc.)
2. Evoluzione delle normative di tutela finanziaria ed assicurativa degli acquirenti (legge 210)
3. Evoluzione delle normative sulla trasparenza contrattuale e fiscale delle transazioni immobiliari
4. Modifica del mercato finanziario a supporto degli acquisti immobiliari (mutui del costruttore da frazionare, mutui retail, maggiore attenzione delle banche alla solidità degli acquirenti)
5. Aumentate aspettative del consumatore/acquirente in termini di customizzazione del prodotto (scelta di materiali, personalizzazione del layout, degli impianti, ecc.)
6. Modifica del rapporto costruttore/acquirente, improntata a maggiore formalità e minore “rapporto di fiducia”. Crescente ruolo di legali e tecnici consulenti dell’acquirente.
I processi che pertanto il costruttore/promotore, direttamente o in parte per mezzo delle agenzie immobiliari eventualmente da esso incaricate, si possono schematicamente dividere in 3 filiere:
1. Filiera legale/contrattuale/documentale
a. Tutta la documentazione con valenza contrattuale che viene utilizzata nel corso del processo, relativa al rapporto costruttore/acquirente, dalla proposta di acquisto alla stipula notarile passando per la promessa di acquisto, gli accordi per eventuali modifiche o migliorie definite in fasi successive con tutti i loro allegati
b. Gli allegati tecnici alla documentazione suindicata
c. Le certificazioni relative all’immobile e/o suoi componenti da produrre e consegnare o da tenere agli atti e richiamare nella documentazione di cui sopra
d. La costituzione del condominio
- Filiera economica/amministrativa/finanziaria
a. La definizione del prezzo di eventuali modifiche e personalizzazioni o degli eventuali adeguamenti ISTAT ove previsti
b. La gestione amministrativa contabile del cliente (con le complicazioni normative introdotte dal decreto Bersani in materia di iva e imposte sulle transazioni immobiliari)
c. La definizione delle modalità di pagamento del prezzo di vendita, la gestione degli incassi, la gestione delle elaborazioni e pratiche relative all’eventuale frazionamento ed accollo del mutuo del costruttore, l’assistenza al cliente per l’ottenimento ed erogazione di mutui “retail”
d. La gestione delle cauzioni ed assicurazioni (fidejussioni sugli acconti, decennale postuma, attivazione di polizza Incendio e RC per i condomìni, ecc.)
- Filiera del Prodotto
a. La gestione e comunicazione delle date salienti o delle modifiche delle stesse (inizio lavori, fine lavori, consegne)
b. La gestione e comunicazione delle eventuali modifiche al capitolato o al progetto esecutivo per cause di forza maggiore, intervenute disposizioni, errori di progettazione, ecc.
c. Organizzazione e gestione tecnico/commerciale della personalizzazione dell’abitazione (scelta materiali di finitura, modifiche al layout, configurazione impianti ecc.)
d. Gestione fisica delle visite in cantiere, delle consegne, collaudi ecc.
e. Gestione degli allacci agli enti erogatori
f. Avvio dei servizi condominiali (riscaldamento, ascensori, garages, manutenzioni, ecc.) e loro consegna al neo costituito condominio.
Caratteristiche della complessità di tali processi sono:
a. L’intreccio di elementi che sono riferiti al singolo acquirente e/o alla sua unità immobiliare con elementi relativi all’intero edificio o alle parti comuni dello stesso (allacci, modifiche, frazionamento del mutuo, ecc., ecc.)
b. Il coinvolgimento di figure professionali diverse (commerciali, tecniche, finanziarie, amministrative, legali)
L’informatica può e deve rivestire un ruolo fondamentale nell’accompagno del processo per (i) contenerne i costi di gestione diretta, (ii) ridurre i margini di errore che espongono il costruttore ad importanti rischi risarcitori.
Esempi: (i) errate comunicazioni sulla tempistica del progetto, (ii) accettazione di migliorie e modifiche non realizzabili per criticità tecniche, (iii) mancanza di coerenza tra i documenti prodotti nelle fasi.
Parti di questi processi sono stati analizzati in modo soddisfacente dai numerosi software di accompagno alla gestione degli immobili finiti/esistenti (Property Management, Manutenzione degli immobili), ma in quei casi l’accento è solitamente solo su alcune delle criticità che attengono al nostro processo, mancando spesso adeguata integrazione con il processo di costruzione).
I tentativi da noi messi in atto come azienda negli scorsi anni in materia, si sono però scontrati su una serie di criticità:
a. difficoltà di trasmettere agli analisti informatici la complessità dei processi
b. mancanza di flessibilità delle soluzioni proposte (i progetti NON sono quasi mai uguali: sorgono esigenze specifiche per ogni tipo di prodotto o sottoprodotto in funzione delle normative applicabili ad ogni singolo progetto in funzione delle date di approvazione, della strategia commerciale, della configurazione morfologica, delle scelte gestionali)
c. conseguente alto costo di sviluppo software.
Auspico una visione diversa da parte dell’informatica, volta alla creazione di piattaforme in grado di integrare adeguatamente le diverse peculiarità delle filiere indicate e la loro integrazione con altre filiere del processo edilizio solo indirettamente interessate alla gestione del cliente (progettazione, programmazione ed avanzamento lavori cantiere, programmazione ed avanzamento pratiche, ecc.).
Roma 24 marzo 2010 |
